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Startups comment déchirer une réunion chez un corporate

Start-ups : Comment déchirer une réunion chez un corporate ?

Kevin Aserraf
Kevin
28 novembre 2016

Pour toutes les start-ups qui ciblent les grands groupes, que ce soit pour leur vendre des solutions ou pour passer des partenariats, voici quelques tricks pour que le “plancton” ait une chance de collaborer avec “la baleine” (copyright expression d’Oussama Amar).

Comment réussir à convaincre la “baleine” ? Voici quelques conseils tirés des  100+ rdv entre startups et business units de La Poste auxquels j’ai assisté sur les 24 derniers mois. Warning : Les reco qui vont suivre sont inspirés de fait réels. Tous viennent des meilleurs entrepreneurs que j’ai eu la chance de côtoyer.

1. Be prepared.

Ça peut paraître banal mais un rendez-vous, ça se prépare. Et non, checker les noms des participants sur Linkedin ne suffit pas. C’est le strict minimum.

Pour sur-délivrer, pensez plutôt à :

  • Trouver un point commun avec l’un des participants à la réunion. Un ami en commun sur Linkedin, une boîte où vous auriez pu vous croisez, une école de commerce… Bref, utilisez ce point commun pour briser la glace dans l’ascenseur ou bien en attendant l’ensemble des participants.
  • Prévoir une démo en mode hors ligne. Le wifi est souvent difficile d’accès pour les visiteurs et non, la 4G capte pas dans toutes les salles de réunion… ?
  • Préparer des pistes de partenariats (même farfelues, dans ce cas, on les met en annexes) pour mâcher le travail de vos interlocuteurs opérationnels.

2. L’art de la surprise ?

Une arme peu coûteuse (à condition d’être un peu créatif) : la surprise. L’objectif est de sortir votre interlocuteur de sa zone de confort. Mais attention, c’est comme la drague, ça se fait par étapes.

  • Renversez l’ordre établi.

Certes, vous venez présenter un produit. Mais n’oubliez pas que les gens aiment ?s?e? ?p?l?a?i?n?d?r?e? parler d’eux. Et si vous commenciez par poser des questions à vos interlocuteurs ? : “Comment faites-vous aujourd’hui pour… ?” / “Quels sont vos besoins en termes de… ?”

L’idée : recueillir le maximum d’infos pour adapter votre pitch.

  • Personnalisez votre démo.

Si vous avez un compte utilisateur sur votre solution, utiliser le nom d’un des participants de la réunion pour nommer votre utilisateur (à défaut, au moins un truc sympa comme Payfit).

  • Proposez un déjeuner pour désacraliser la réunion.

Plus vous passez les étapes, plus vous allez nouer des liens avec vos contacts. Essayez d’entretenir cela par des calls plutôt que des mails, voire même un déjeuner après 2 ou 3 rdv et que vous sentez que votre prospect est proche de succomber à votre charme.

Le compte demo de Payfit avec Patrick Bruel, George Clooney and co
Le compte demo de Payfit avec Patrick Bruel, George Clooney and co

3. Avoir le sens du détail

C’est la somme de tous les petits détails qui fera la différence. Ne négligez rien.

  • N’envoyez pas vos mails de compte-rendu le lundi matin.

Tout le monde est en CODIR (aka Comité de direction).

  • Évoquez vos vanity metrics.

Levée de fonds + parutions dans la presse (surtout si vous avez levé avec Kima Ventures : X.Niel ça impressionne toujours les grands groupes ?).

  • Mettez vos expériences en grand groupe sur votre slide “Equipe”.

Même si c’était juste un stage, ça montre que vous avez fait partie du monde corporate ?

  • Traitez tout le monde à la même échelle.

Ne sous-estimez pas les juniors et leur capacité à faire remonter l’info.

Si vous avez d’autres idées / hacks pour déchirer une réunion, n’hésitez pas à commenter ce post ou à discuter avec moi sur Twitter ou Medium.


Kevin Aserraf
Ecrit par
Kevin Aserraf
Analyste @Start'inPost, l'accélérateur de startups du Groupe La Poste
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Commentaires (2)

Les commentaires sont fermés.

  1. Fred Leger dit :

    Merci pour les great tips Kevin !
    J’en rajouterai un : ne pas afficher combien ça coûte. Montrer plutôt le bénéfice avant de parler gros sous.
    Sinon :est-ce qu’on vient forcement à plusieurs (avec un dev au cas où ?)
    Est-ce que si on est une jeune startup on fait un test ou on vend tout de suite ?
    Fred

    • Kevin Aserraf dit :

      Merci Fred pour ce feedback 😉

      Complètement d’accord avec toi! Parler pricing le plus tard possible.
      Sinon pas forcément besoin de bloquer un dev pour venir au rdv sauf s’il y a des interlocuteurs techniques et que tu n’as pas les compétences.

      Test ou pas test ? Encore une fois, ça dépend. Jamais complètement gratuit. A la limite une discount sur le premier mois si c’est un SaaS mais il faut qu’ils comprennent dès le début que ça a de la valeur 😉

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