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The Refiners : un accélérateur pour remporter le marché américain

Sébastien Louradour
Sébastien
28 janvier 2019

Monté en 2016 à San Francisco par Carlos Diaz, Pierre Gaubil et Géraldine Le Meur, The Refiners accompagne les startups européennes en pre-seed à réussir leur développement à l’international. Première étape indispensable pour y parvenir : réussir sur le marché US.

L’ambiance est à la fois studieuse et détendue à Parisoma, l’espace de co-working basé au coeur de San Francisco, où The Refiners a choisi d’élire domicile il y a près de deux ans. Dans quelques jours, les 12 startups de la fleet 5 (5ème cohorte accélérée par The Refiners) vont “pitcher” au cours de la “pitch night”,  la soirée qui clôt leurs 3 mois d’immersion en Silicon Valley. L’objectif : séduire les investisseurs présents dans la salle et in fine réussir à lever en seed (1 à 5 millions de dollars) pour attaquer le marché américain.

Pierre Gaubil, co-fondateur de The Refiners n’y va pas par quatre chemins : “pour réussir à l’international, il faut d’abord craquer le marché américain, d’où le nom “The Refiners”. C’est une mue que les startups européennes doivent réaliser avant de pouvoir jouer dans la cours des grands. En cela, le programme d’accélération proposé par les 3 fondateurs, eux-mêmes entrepreneurs à succès ayant déjà percé le marché américain, repose sur deux étapes : une remise à zéro et un programme de montée en compétences.

Désapprendre pour mieux se vendre

La remise à zéro est pour Pierre Gaubil indispensable. “L’écosystème startup de la Silicon Valley a 10 ans d’avance sur les autres écosystèmes”. Ce qui a pour conséquence qu’une pratique jugée normale en Europe peut paraître dépassée aux Etats Unis. “En Europe, on fait confiance au produit, alors qu’aux états-unis, ce qui compte, c’est la vision portée par l’entrepreneur. Ici, un entrepreneur va dire : ma vision est celle-ci, et pour y parvenir, voici mon équipe et voici le produit sur lequel on travaille pour atteindre cette vision. En Europe, un entrepreneur va dire : voici mon produit et j’ai construit ma startup pour le vendre. Mais un bon produit, ça n’apporte pas d’avantage compétitif en soi, car on est en concurrence directe avec des dizaines de startups à travers le monde qui ont construit un produit aussi bon, voire meilleur. En revanche, ce qui va faire la différence, c’est la vision, la capacité à se projeter dans la bonne direction, c’est ça que les VC de la Silicon Valley recherchent.”

Le programme de montée en compétences est pour sa part composé de rencontres avec des clients potentiels, des experts et des entrepreneurs, afin que chaque fondateur puisse démarrer la construction de son réseau aux Etats-Unis. L’autre composante est d’accompagner les startups à bâtir leur stratégie. Il s’agit d’un processus itératif qui intègre, pour chaque startup, des rencontres devant une quarantaine d’entrepreneurs. Cela leur permet de se poser les bonnes questions et d’améliorer au fur et à mesure leur modèle pour être en mesure de réaliser le pitch parfait au cours de la soirée de clôture puis devant des investisseurs potentiels.

Effacer le gap culturel

The Refiners, est un aussi un programme pour apprendre à décoder la culture américaine. “Le risque, c’est de croire que l’on est proche des américains, en réalité on est bien plus proche des japonais.”. Selon lui, la principale différence repose dans le fait qu’ils sont dans le “faire” alors que les européens sont dans “l’être” ce qui fait que les échanges avec les américains sont très transactionnels. De son expérience, il considère qu’il est très facile d’établir un très bon premier contact avec un américain, la suite prend en revanche plus de temps.

L’autre aspect qui rend le marché complexe pour les européens, c’est le caractère ultra compétitif de la Silicon Valley. Non seulement, il y a 30 000 startups qui tentent de lever des fonds, mais surtout, on ne joue pas dans la même ligue. “La Silicon Valley, c’est la Champion’s League des startups, pour participer, il faut avoir suivi un entraînement intensif.”

Un focus sur les startups qui ont un modèle global

The Refiners fonctionne sur le modèle de revenu des fonds de capital risque. L’accélérateur investit dans chaque startup qui participe au programme et mise sur un retour sur investissement au bout de 10 ans. Ce choix pousse ses fondateurs à choisir méticuleusement les startups qui vont participer à chaque cohorte accélérée.

Pour cela, Pierre Gaubil explique qu’ils sélectionnent uniquement les startups qui ont un potentiel de développement global. Il distingue en effet les startups locales qui ont vocation à se développer sur un marché national, les startups multi-locales telles qu’Uber ou AirbnB qui doivent réaliser un investissement spécifique pour se développer dans chaque nouveau pays et enfin, les startups globales, qui peuvent se développer à l’international, sans contrainte territoriale comme les entreprises de type Saas telles que Salesforce.

Estimer la “defensabilité” d’une startup

Ensuite, ils analysent le potentiel de la startup qui la plupart du temps n’a réalisé qu’une première petite levée de fonds en Europe. L’équipe qui compose la startup joue un rôle fondamental, et doit disposer des expertises nécessaires en technologie, business et design. Le marché potentiel est également déterminant : y-a-t-il un effet de levier possible sur un gros marché ? La “défensabilité” de la startup compte également pour beaucoup : comme va-t-elle tenir face aux concurrents et aux big techs ? En quoi se différencie-t-elle des autres ? Cette question de la différenciation est selon lui primordial. “Si l’on prend Instagram, ils ont su créer une plateforme indispensable malgré un modèle très proche de Facebook. Ce qui a fait leur valeur, ce n’est pas la technologie, c’est tout le reste, la marque qu’ils ont su créer, la communauté d’influenceurs, etc. C’est grâce à ça qu’ils se sont fait racheter 1 milliard de dollars par Facebook”.

Sur 30 startups, en moyenne une va remporter la mise

Sur les 500 à 700 startups analysées pour chaque cohorte, 10 à 12 sont retenues pour participer au programme. Lorsque l’on évoque la réussite des startups suite à leur passage chez The Refiners, Pierre Gaubil ne cache pas sa satisfaction : 60% des 56 startups passées dans le programme ont levée au moins 1 million de dollars, un chiffre selon lui bien plus élevé que dans les autres accélérateurs. Autre élément de réussite: 10 startups du portefeuille ont déjà un parcours très prometteur sur le marché US. Il s’agit désormais pour The Refiners de transformer l’essai grâce à quelques “exits” à succès. Un pari risqué que Pierre Gaubil n’a pas peur de rappeler : “sur 30 à 40 startups dans lesquelles un VC investit, 1 en moyenne va permettre au fonds de remporter 3 fois la mise de départ ” mais tout de suite de préciser : “les VC font un chèque et s’en vont, nous on accompagne vers le succès”.


Sébastien Louradour
Ecrit par
Sébastien Louradour
Basé à San Francisco, je décrypte les dernières tendances et signaux faibles dans le domaine des technologies en particulier de l'IA, du transport, de la santé et de l'éducation.
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